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成立19个月 月营收千万:他的少儿英语品牌成“新贵”

发布时间:2019-11-27 12:38:46
[摘要] 去年2月,王华宁创办贝达英语,主要面向4-16岁青少年提供在线英语服务。目前,公司单月营收已达近千万元,有90%的付费用户选择续费,同时转介绍率达80%。基于此,2018年2月,王华宁决定二次闯关少儿

王华宁认为,教学模式的选择应该基于学习情境的需要,而不是财务模式。

文笔路记者黄燕华

广告、平台转移、跨行业合作、线下推广...王华宁的团队尝试了几乎所有通常的获得客户的方法,但投入产出比总是不高。

去年2月,王华宁创办了北大英语,主要为4-16岁的孩子提供在线英语服务。北大英语(Beida English)以海外教学基地和专职外籍教师为基础,采用“排课系统”教学模式,希望能有效提高学生的学习效果,同时大幅降低家长的教育成本。然而,在产品上线后,它遇到了获得客户的行业问题。

直到今年春节过后,一位母亲才回家推销公司的产品。因此,仅用了一周时间就实现了100多万元的销售额,这让王华宁和团队感到惊讶。

母亲的突然“闯入”给了王华宁建立分销网络的想法。他设计了北大英语“蓝壳”分发系统,将拥有用户资源的个人或组织聚集在一起。与传统的客户获取模式相比,分销网络的支付转化率超过30%,远远高于前者的3%-5%。

在找到突破后,该公司的业绩在今年2月开始快速增长。9月,该团队成功获得贝尔科教集团一千万级天使轮融资。目前,该公司月收入已达到近1000万元,90%的付费用户选择续费,推荐率达到80%。

注:王华宁承诺本文中的数据是正确的,并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录,速记记录已经备份。

儿童英语轨道的第二个入口

当人们普遍认为规模小但不经济是采用在线一对一模式的企业亏损的根本原因时,王华宁却不这么认为。他认为,问题不在于模式,而在于行业的发展周期以及是否找到与之相匹配的正确商业战略。“我们将做一笔有利可图的生意,证明在线一对一模式可以在儿童英语轨道上运行。”

创建北大英语是王华宁的第二次创业。学习计算机的王华宁从大学毕业后就一直从事信息通信技术行业。他在联想和中兴工作了近20年,积累了丰富的全球管理经验。2012年,他以150万元的启动资金,创立了在线儿童英语品牌“说客英语”。短短三年,他带领团队实现了超过1亿元的年收入。最后,该项目成功地完成了资本运营。

再次踏上创业之路的王华宁已经完成了作业。

首先,他的分析发现儿童英语是一个1000亿级的市场。虽然领军人物已经出现,但市场渗透率还不到20%。一线城市位于红海市场,而大量非一线城市仍位于蓝海。

其次,用户正从一线城市渗透到非一线城市。由于不同城市的父母消费能力、对孩子的期望和学生水平的差异,用户的需求具有个性多样性的特点。一种产品不能满足所有用户的需求。

第三,与互联网行业不同,教育是一个服务型行业,教育公司有明显的管理半径。例如,教师、班主任和其他服务人员不能无限期扩大。边际效应也不明显。例如,教职员工的成本是一项硬性成本,不会随着课程数量的增加而降低。老师必须支付每节课的费用。因此,儿童英语行业的个人组织不会垄断市场。

此外,过去四年一直是儿童英语轨道的首都高峰。一个人的钱越多,投放的广告就越多,用户就越多。今天的资本市场已经逐渐回归理性。教学质量自然成为竞争的关键。

基于此,2018年2月,王华宁决定第二次进入儿童英语轨道,成立网络教育品牌北大英语。

创业方向确定后,就是人群定位的问题。拥有6年儿童英语创业经验的王华宁清楚地意识到一线城市的竞争太激烈了,所以他并不是从一线城市用户开始的。

王华宁认为,教学模式的选择应该基于学习情境的需要,而不是财务模式。一对一或小型类或大型类都有它们的应用场景。例如,一对一课程适合教师和学生之间的高频互动,而一对多课程适合基于讨论的课程。例如,关于语法和其他常识点的课程,不需要很高的互动,更适合大班。因此,北大英语的课程模式不限于一种方法,而是将根据课程场景的需要进行设计,以达到最佳的学习效果。

排课系统提高课程取消率

2018年7月,北大英语推出第一款产品,采用在线一对一教学方式。外籍教师通过为孩子们提供一个充满英语的学习环境来提高他们的听说能力。同时,该产品不仅集语法、阅读和写作于一体,还引入了外国历史、地理和天文学,分别提高和拓宽了学生的素质和视野。

此外,王华宁还注意到,4-6岁的孩子正处于语言启蒙时期,集中精力的时间有限,这就需要丰富多样的英语学习内容。为此,该公司开发了一个动画课程“你好贝达”。这门课程包括字母、数字和颜色六个主题。操作简单、有趣、生动、互动。

与同行相比,北大英语产品在档次成本和价格方面具有明显优势。平台上的每个学生每月可以上8-12节课,高于行业平均水平5-8节课。王华宁将这一“功劳”归因于其背后的“课程安排”教学模式。

这种模式更类似于传统的离线模式。班主任根据学生的水平和家长的要求为学生选择教材、匹配教师和课程表。老师们会按照时间表去做,家长们不用为老师预约,更不用说争老师的时间了。这种模式在一定程度上是强制性的,可以保证学生上课的频率。

在学习英语的问题上,王华宁认为只有保持高频率的学习才能取得成效。"如果你一个月只有两三节课,很难取得成绩。"

产品上线后,王华宁没有把团队的注意力集中在产品销售上。去年下半年,北大英语主要侧重于产品抛光和营销实验的师资队伍、课程体系和服务体系。“我们只推出了一些更优惠的课程包,如果用户感觉良好,他们会付费。”

用王华宁自己的话来说,“有多少合格的教师,就会有多少学生被录用。”在他看来,口碑驱动的增长是健康的增长,公司服务支持能力的建设不是一蹴而就的。教学基地、教师培训和课程顾问上岗培训都有周期。“不是说我今天卖出了一份订单,明天卖出了数百份。当服务支持能力不可用时,如果招募了大量学生,公众的赞誉就有可能下降。”他更希望公司的增长曲线是阶梯式的,而不是波浪式的。每个月,我们都以自己的速度前进。“我们从来不参加像双11这样的短期促销活动。教育不是电子商务。”

每月收入接近1000万英镑

“获得客户的高成本”是网络教育公司普遍面临的“长期问题”。王华宁告诉铅笔,现阶段,该公司收购客户的成本一直保持在1000-2000元的水平,远远低于行业平均水平3000-5000元。

当然,这样的结果并非没有痕迹。王华宁表示,公司在内部管理、教师运营和营销方面一直追求效率。例如,公司对销售人员的评估指标侧重于人均销售额或转化率的提升,很少评估销售的绝对值。

去年下半年,公司仍处于教学基地建设、课程打磨和团队培训阶段。自今年2月以来,该公司开始经历爆炸性增长。在王华宁看来,这种高增长主要是由于分销网络的快速扩张和良好的用户体验。

在分销网络方面,公司建立的“蓝壳”分销系统主要由拥有用户资源的个人或组织组成,如母亲和大v(意见领袖)。他们通过注册申请获得晋升资格,并成为蓝壳公司的合作伙伴。与渠道交付相比,分销网络使公司的客户获取效率更加明显,前者支付转化率为3%-5%,后者支付转化率超过30%。

"今年2月,一位母亲仅在一周内就给公司带来了100多万英镑的销售收入。"这极大地增强了王华宁和团队的信心。也正因为如此,未来每个月都会有新人加入蓝壳合伙企业。迄今为止,蓝壳已经注册了数千个账户。

王华宁还指出,由于分销商通常同时代理许多同行的产品,教学质量和转化率是决定先推广哪一个的参考标准。“将100人推至两家公司,一家支付40人的费用,另一家支付10人的费用。显然,他会选择转化率高的那一个。”因此,配电网竞争的实质仍然是提供高质量教学质量的前提。

在教师方面,与主要聘用兼职外籍教师的同行不同,北大英语已经全面实施了专职外籍教师。"我们的老师比他们的同事效率高三倍。"换句话说,公司需要为同样数量的学生服务的教师人数只有同龄人的三分之一。

在王华宁看来,教师的薪酬只是成本的一部分。使用专职教师的主要目的是通过教学质量提高整体运行效率,而不是简单地考虑教师的成本。“教学质量有所提高。转化率、延续率、引入率和淘汰率都有所提高。只有通过高管理效率实现整体成本优势,才能形成良性循环。降低教师的报酬,就等于杀鸡取卵。"

到目前为止,80%的北大英语付费用户来自口碑推荐,90%的付费用户将选择续费。目前,该公司的月收入接近1000万元。

下一步,北大英语将继续致力于外籍教师基地、课程体系和服务体系的建设和优化。在外籍教师方面,公司将继续完善招聘、入职、培训、教学研究、教学、考核、质量等方面,同时对外籍教师基地实行本土化管理。在教学方面,公司将根据用户的学习需求开发一些大班、人工智能互动录音广播班、专题班等多种教学形式,以满足个性化需求。在服务方面,公司计划在武汉设立运营分公司,以建立服务标准和程序。


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